江西万年—中国优质淡水珍珠之乡，万年珍珠“淡雅似明月，瑰丽如云霞”，早已声名远播，曾经创造过“世界珍珠看中国，中国珍珠在江南，江南珍珠数万年”的辉煌。浙江诸暨—中国珍珠之都，诸暨珍珠与万年珍珠几乎同时都起源于上世纪七十年代，万年、诸暨是淡水珍珠发展历程中的两位好兄弟。但是，就珍珠市场发育方面，万年远远落后于诸暨，如何推进万年珍珠市场的发育发展，拿万年与诸暨作一比较。所述观点，仅是个人管窥之见，不当之处请看官谅解。

　　一、华东国际珠宝城的辉煌与苦恼

　　浙江诸暨于公元前222年建县，为越国都城，西施故里。是中国珍珠之都、香榧之都和民间文化艺术之乡。华东国际珠宝城位于诸暨市山下湖镇，是浙江省重点建设项目。项目总规划面积120万平方米，总投资超过30亿人民币。项目定位为世界珍珠珠宝交易中心。华东国际珠宝城交易市场一期总建筑面积16万平方米，共有2380个铺位（摊位），自2008年一期市场建成营运以来，汇集众多国内、国际珠宝品牌及相关业态。50多个国家和地区的珍珠珠宝采购商批量采购，80多家旅行社景点合作。市场淡水珍珠年交易总量占全国的80%，占世界淡水珍珠交易总量的75%以上，奠定了世界淡水珍珠交易中心的地位。以珍珠为龙头产品，涵盖珍珠深加工成品、首饰品、宝玉石、水晶、K金等几十个品种的批发零售。市场珍珠年交易额逐年攀升，已由2008年的42.6亿元，去年年交易额超100亿元。珠宝城联合香港达成集团及银行金融等相关部门，建立了珍珠原料和交易价格指数，目前已在市场交易网上发布。先后荣获“国家4A级旅游景区”、“浙江省涉外旅游定点市场”、“全国重点联系批发市场”等多项荣誉称号。华东国际珠宝城是诸暨的骄傲，是珍珠市场发展的里程碑，无疑是辉煌的。但联系华东国际珠宝城的设计规划与市场建设现状以及同部分珍珠老板的考察了解，我们认为华东国际珠宝城也有着它的苦恼。一是引以自豪的还只是一期交易市场，至于一期市场去年之前也还只是营运了A区（南区），去年B区（西区）开始了营运。C区、D区至今仍在闲置。二期市场和展示中心还没有开始建设；二是华东国际珠宝城的几家珠宝龙头企业如千足珍珠集团、阮仕珍珠集团、天使之泪珠宝等珍珠行业大佬的主要发展方向已不在珍珠，他们大部分的资金都投资在其他行业。如浙江天地润珍珠集团公司，作为靠珍珠发展起家的企业，当年五兄弟都从事珍珠行业的养殖、加工和贸易的各个环节，成为诸暨赫赫有名的“王氏五老虎”，如今也只留老二、老四、老五三兄弟继续坚持珍珠老本行，其中老四在香港开珠宝公司。而老大、老三两兄弟则从事资本运营、花卉苗木等产业，而且资本也主要投资在珍珠之外的行当。

　　二、诸暨与万年珍珠产业发展的比较
　　今天诸暨作为中国珍珠之都，有着雄厚的产业基础，华东国际珠宝城的建设营运，使得“世界珍珠看中国，中国珍珠在诸暨”不是一句空话；万年作为中国优质淡水珍珠之乡，由于产业基础薄弱，如何对得起这块牌子，大家总觉得心里不踏实。万年、诸暨都是有名的珍珠之乡，而且都起步为上个世纪七十年代，都拥有着四十多年的淡水珍珠发展历史。通过对诸暨珍珠产业发展的比较，让我们增强信心，共同争取“世界珍珠看中国，珍珠未来在万年”的美好前景。

　　1、骨干企业顶天立地。华东国际珠宝城有1000多家珠宝商进场经营，其中有一批诸暨特别是山下湖镇辖当地的珍珠企业起到了骨架和支撑作用。如千足珍珠集团、阮仕珍珠集团、天使之泪珠宝、天地润珍珠等是当地企业，他们不仅在珠宝城的店铺做珍珠生意，更有强大的团队在各自的企业做珍珠产业。华东国际珠宝城就是由这些企业集团共同发起并出资建设运营。由于他们有强大的经济实力，更由于他们有共同的理想和信念，造就了他们有共同的责任担当。如在珠宝城一期市场建成后的运营上，就可见一斑。华东国际珠宝城一期市场达16万平方米，按照他们的最初设想，要从外地引进宝玉石等产业进驻，但因地理位置等条件的限制，没有成功，所以就造成2008年开业时，只有约1/4的店铺有企业进驻，一直到2012年，东区、北区和西区都是关闭闲置的。他们宁愿关着仍坚持做珠宝市场初衷不变。去年西区已逐步进驻满了。

　　2、借题发挥做强做旺。诸暨珍珠产业起步于上世纪七十年代，可养珍珠水面比万年多，在珍珠发展历史上，不如广西北海有着悠久的珍珠产业发展历史和灿烂的珍珠文化，作为一项产业的发展，与我们万年县比较，也没有什么特别的自然禀赋。我们考察理解浙江人的勤奋进取是诸暨珍珠市场繁荣发展的关键因素，表现为善于借题发挥。第一借“珍珠”兴珍珠市场。华东国际珠宝城是山下湖的第六代珍珠市场，前几代珍珠市场都比较简单，特别是第一代、第二代就相当简陋，而且在市场上交易的珍珠也不完全是诸暨本地产珍珠，大量的还是外地产的珍珠。山下湖几个大珍珠企业的创始人都有过来万年湖云塘采购珍珠的历史。如天地润珍珠集团董事长王纪荣，30年前，有时因资金周转困难，还真向湖云塘赊过珍珠做生意。第二借“西施”做珍珠文化。“尝母浴帛于溪，明珠射体而孕”生下美女西施，这一传说已有2500多年的历史。西施家喻户晓，妇孺皆知。诸暨人便将这一历史传说塑造成了一座敞开式公园，取名为西施故里，当你走进公园内的浣沙江景带、鸬鹚湾古渔村景区、古越文化区、美苑休闲娱乐区，处处都有诸暨珍珠文化的展区和珍珠饰品的买卖市场，西施作为诸暨珍珠文化的形象使者，搞得是珠联璧合、引人入胜。

　　3、万年珍珠星火尚存。万年珍珠、诸暨珍珠几乎同时发迹于上世纪七十年代，万年珍珠在上世纪八九十年代的某些时段，辉煌程度甚至超过诸暨。万年珍珠、万年珍珠人与诸暨珍珠、诸暨珍珠人有着千丝万缕的联系。在考察过程中，我们接触到一些诸暨人士，对万年都充满着感情，认为万年珍珠市场有着良好的条件，甚至评价认为除诸暨之外，可以超过其他地方。首先，万年珍珠名声在外。特别是万年获得“中国优质淡水珍珠之乡”之后，万年珍珠在珍珠界朋友中的名气更顺了。无论在香港、日本，甚至在瑞士等欧州国家，业内人士都知道万年盛产珍珠。其次，万年珍珠技术工特别是“珍珠女”量多面广，基本功扎实。诸暨市内养殖水面或诸暨人在外省的珍珠养殖场，自上世纪八十年代开始，一直保留到现在都有聘请万年“珍珠女”做工的良好合作关系。当然他们也提到这些“珍珠女”技术、年龄老化也比较严重，希望有实体企业帮助他们更新技术和吸纳新生力量。再次是万年陆纪辉、刘宝珠夫妇上世纪七八十年革新的常规珍珠种植技术和首创的异形珍珠、再生珍珠种植技术，仍然在淡水珍珠养殖过程中广泛使用，至今没有新的大的突破。这些都是万年珍珠再度辉煌的燎源星火。

　　三、万年国际珍珠城建设营运的思考与建议

　　万年人民期盼已久的、投巨资建造的万年国际珍珠城，已经进入装修门面阶段，万年珍珠市场发育的标志性建筑，万年国际珍珠城的开业营运指日可待。万年国际珍珠城发展有限公司一班人未雨绸缪，在建设过程中就着手考虑建成后如何运营，成立了专门的班子，聘请了相关人员，专司招商职责。这是他们负责的表现，有别于过去东景珍珠市场项目建设，值得可喜可贺。如何运营好万年国际珍珠城，使珍珠城不变味不走样，不再又成为餐厅酒楼或其他等等，在万年珍珠产业基础很薄弱的情况下，是有相当困难的。在开拓运营过程中肯定会与发展公司发生实际的利益冲突。但是，我们认为必须坚持“珍珠”“珠宝”属性，通过万年国际珍珠城的成功营运托起万年珍珠产业；反过来又通过万年珍珠产业的兴旺和辉煌，搞活万年国际珍珠城。具体有以下三点思考和建议。

　　1、稀贵产业与大市场容量的关系。珍珠属珠宝行当。珠宝，物以稀为贵，这就决定了卖珍珠不会是像卖大米、卖蔬菜一样，多了不行。特别是华东国际珠宝城等很多珍珠市场又先期万年建设，市场竞争肯定是异常激烈的。2008年，华东国际珠宝城一期市场开业时也只有1/4的入铺率，开业6年啦，也还有一半至今闲置没有入铺。万年国际珍珠城6万平方米的市场容量，一开业就做到“爆满”是不太可能的。珍珠城发展公司的同志要有等得起，甚至赔得起的雄心和肚量。要积极做好招商工作，特别是要有意识的与国内知名珍珠企业集团联手合作，以弥补发展公司本身的天然不足。同时要把市场繁荣的触角伸向境外，保税物流业务若能真正带动境外珍珠经销商入驻万年国际珍珠城，那将是一个很好的措施。

　　2、繁荣商铺与振兴珍珠产业的关系。珍珠城的运营以繁荣商铺为终极目标，这是无可厚非的，特别是对珍珠城发展公司来讲，尤其特别重要。商铺繁荣程度又间接决定着其他附属工程的投资回报。而如何使珍珠城的商铺能得到名符其实的繁荣，我们认为根本还是要做珍珠产业，具体来讲，有三件事必须贯穿其中。第一，扶持珍珠养殖，建设属于自己的珍珠养殖基地。珍珠养殖技术性强，周期性长，投资成本高，而且风险大。可以通过扶持珍珠养殖大户等措施，广罗有技术特长的人才归于万年国际珍珠城的门下，只要生产出大批量的新奇特优珍珠产品，不求不会有天下珍珠客商来万年珍珠城采购买卖。第二，引进世界顶尖的珍珠设计加工企业入驻珍珠城。加工是珍珠行业的短板，发展珍珠加工应该成为万年珍珠产业和珍珠城今后发展的主攻方向。一件珍珠产品，珍珠原材料是基础，但好的创意和设计非常重要，再加上良好的加工技艺，可以使一粒珍珠变成无价之宝，卖价直线上升。第三，做万年珍珠名气。珠宝级珍珠在市场上买卖，在计量上不像钻石用“克拉”，黄金用 “钱”、“克”，珍珠没有硬性的标准，珠宝级珍珠在计量上没有可比性，只要顾客满意，卖多少钱都可以。因此珍珠的品牌名气很重要。这要求珍珠城一方面要注重宣传策划工作，做好万年珍珠的宣传推介；二方面要有万年珍珠的宣传展示窗口；三方面组织支持万年珍珠企业争创“江西著名产品”、“中国驰名产品”。

　 3、短期经济回报与珍珠城属性的关系。万年国际珍珠城顾名思义是做珍珠、珠宝等产品买卖的市场，这就是珍珠城的属性。因此，珍珠城发展公司的决策者们也一直没有忘记的大问题。建设营运好珍珠城是万年人民的热切期盼，是万年作为中国优质淡水珍珠之乡的标志性实体；再则，成功建设和营运真正的珍珠城、珠宝城符合万年国际珍珠城发展的长远利益。近年来万年县城相继建设了一系列综合性商城，若珍珠城也变成综合性商城，那是舍本求末。首先应该利用一系列优惠政策，给珍珠客商以实惠，吸引县内外、国内外的珍珠客商入驻珍珠城；其次引进金银、宝玉石、小礼品、旅游产品等客商企业入驻；再次，万一珍珠和珠宝客商严重不足，即使安排入驻部分与珍珠、珠宝产品关系不大的企业，也应该有明确的规划，分阶段实现变成珍珠商铺的目标，保持珍珠城的“珍珠”属性。而且区域要划分清晰，所有收益还应拿出相当数额扶持万年珍珠的第一、二产业的发展。只有这样，万年国际珍珠城的建设营运一定能使万年珍珠再度辉煌。

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